别扯你家产品多牛，用户根本不在乎。

销售瞎掰卖点，就像对着饿汉说馒头有多白——他要的是填饱肚子，不是听你念食材经。

抓不住他那点急得挠头的烦心事，说破天都是白搭。

01 卖点是自说自话，痛点才是用户心声

不少销售一开口就滔滔不绝：“我们的产品用了进口材料，技术领先行业三年，性价比超高！”说半天，用户却没什么反应。

为啥？因为卖点是站在自己的角度夸产品，就像卖瓜的人一个劲说“我的瓜甜”，可买瓜的人可能正愁“最近吃啥都没胃口，想找个清爽解腻的”。

你说的甜，未必是他当下最需要的。

痛点不一样，它是用户实实在在的烦恼。

可能是“东西买贵了心疼钱”，可能是“用起来太麻烦耽误时间”，也可能是“怕质量不好出问题”。

这些藏在用户心里的小疙瘩，才是他们愿意掏钱的真正原因。

销售要是抓不住这些，光把产品吹上天，就像对着空气打拳，看着使劲，其实没打到点子上。

02 抓痛点不是揭短，是帮用户解决麻烦

有人觉得提痛点就是戳用户痛处，怕得罪人。其实不是这么回事。

抓痛点的关键是让用户觉得“你懂我”。

比如用户买洗衣机，你别先讲“我们的洗衣机容量大”，可以先问一句“是不是每次洗大件都得分两次，费水又费时？”这话一出口，用户多半会点头：“可不是嘛！”这时候再介绍容量大的优势，他才听得进去。

抓痛点的核心是“换位思考”。别总想着“我要卖出去”，多想想“他现在最头疼啥”。

用户买东西不是为了产品本身，是为了用产品解决问题。

你能把他的问题说透，他就会觉得你不是来推销的，是来帮忙的。

这层信任一建立，后面的沟通就顺多了，哪还用得着硬着头皮讲那些干巴巴的卖点？

03 先找痛点再摆卖点，让用户自己说服自己

厉害的销售都懂一个道理：不是你说服用户买，是用户自己觉得“这东西我必须得要”。

怎么做到？就是先把痛点摆在明面上，让用户心里的烦恼冒出来，然后再把产品和解决痛点挂上钩。

这时候卖点就不是“你说的好”，而是“我需要的好”。

比如卖保温杯，别先说“我们的杯子保温12小时”，可以先聊“冬天带水出门，不到半天就凉了，喝着又冰又不舒服吧？”等用户认同了，再说“我们这杯子早上装的热水，下午喝还是温乎的，再也不用喝凉水了”。

你看，同样是讲保温，先抓痛点再讲卖点，用户接受起来就自然多了。

写在最后：

所以说，做销售别总盯着产品有多好，多琢磨用户有多“难”。

把他们的痛点找出来、说清楚，再让产品成为解决痛点的钥匙，买卖就成了顺理成章的事。

毕竟，没人会拒绝一个能帮自己解决麻烦的人，更不会拒绝这样的产品。

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