销售的沟通，最终目的是成交客户，必然有着沟通的规律，销售沟通顺序的核心逻辑，第一是建立关系，第二是满足客户需求，再到引导决策，最后推动成交。

销售在面对不同类型的客户时，虽然没有一个适用于所有销售场景的“通用模板”，但它自身有着基本的沟通规律，万变不离其宗。

01破冰定律

先同频，后引导

在初次接触客户的时候，先建立起基础信任，后续的产品介绍才更顺畅。

建立初步的信任，少不了问候、寒暄、闲聊，通过赞美，聊轻松的话题，寻找与客户的共同点，客户的兴趣点，进行暖场，消除互相之间的陌生感，降低客户防备心，是必须有的一步沟通环节。

先说对方爱听的，再说对方能听的，最后说自己想说的。

如果碰到客户的观点，自我很坚持，而且要求你跟他站在同一阵线，你可以先认可对方，或一定程度上的表达认可，要控制自己的反驳欲，对方才会在情感上接受你，才愿意跟接纳你。

反之，客户会跟你表达他的想法，也是开始把你当做可以信任的人看待，寻求你的帮助。

02需求定律

先需求，后方案

客户的需求分为表面需求和深层需求，销售挖掘客户的需求是必不可少的，只有找到了客户的需求，隐藏的痛点，你给出的解决方案才能更合理，才更好的满足客户想法的。

在实战中，开放式的提问是最常用的沟通技巧，不断深入客户的深层需求，了解客户的现状、痛点、期望、想法等等信息。

你假象自己成为一种“需求”诊断的医生，先帮助客户理清楚自己的需求，再说后面解决问题的方案。

对挖掘需求的沟通，关键点是多倾听，多提问，不要自己我认为，而是在了解客户的过程中，我确定客户的需要的是什么？

03价格定律

先价值，后价格。

在销售沟通中，客户问价，讨价还价是少不了的，客户可以一开始就问价，销售中期问价，或最后再问你价格。

当客户问价格的时候，背后肯定是一种对价格的考量，考量的因素是多方面的，也许客户只是随口一问，并不想购买，也许客户在衡量性价比，所以销售要做出判断，客户问价的背后，是基于什么原因。

当你报出价格，或客户讨价还价的时候，也就是开始进行价值沟通的关键时刻，价格的背后就是价值的含量。

因此，销售呈现价值的场景化，使的客户有对价值的感受力很非常关键。

这就需要你有放大痛点和塑造价值的能力，方法也有很多，如数据支撑、对比法、案例共情等等技巧，重构产品的价值。

你呈现出价值之后，客户会对价值有怀疑和不认可，或接受。

若你跟客户说的价值，客户不认可怎么办？

客户自然会提出疑问和异议，这时就需要化解客户的顾虑，回答好客户的异议，消除阻力，形成对你有利的话题，或进而强化价值，同时也要预判客户的异议，提前铺垫。

在最后阶段，销售与客户达成共识，促成交易，其中少不了你引导客户的决策，以及推动客户的购买决定。

客户不急着下单，而你又要客户早点下单，但你不能显得很急，这是销售成交环节的双方心理。

因此，帮客户决策或逼单是必不可少的，同时你要看准成交机会，在客户动机高峰时，推动签单。

写在最后

销售沟通是有一定的顺序和规律，需要在不同销售环节，遵循不同的沟通规律，采用不同的沟通策略，根据客户的情绪和节奏调整沟通方式，建立客户关系，以及推动并成交客户。

销售沟通的顺序对了，说话的内容就对了，就像心理医生一样，把握住客户的每一时刻的心理变化，知道当时要说什么，对方才会听你说的话，听进你说的话，成交自然水到渠成。

若顺序错了，你说的话就变成了噪音，一种血淋淋的“硬推销”感，客户自然会反感。

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